Una propuesta de valor fuerte y sugerente no es motivo suficiente para tener éxito en un sector al que una empresa nueva pretende entrar. Hay que hacer un gran esfuerzo en entender bien el ecosistema, el tipo de clientes al que uno se dirige y usar el mismo lenguaje que ellos para, poder trasmitir de la forma más eficiente el mensaje deseado. Veamos que ha hecho, por ejemplo Clever Solar Devices, que cuenta con una gran propuesta de valor para comunicarla a su target de mercado.

Caso de éxito: Clever Solar Devices

Clever Solar Devices es una empresa centrada en el sector de la energía solar fotovoltaica, en concreto, en el mantenimiento de plantas de producción. Se trata de un ámbito que tiene aún mucho camino por recorrer desde el punto de vista tecnológico. La propuesta de valor que se ofrece es disruptiva e innovadora. Propone sustituir gran parte de las operaciones repetitivas y sin valor añadido que se tienen que realizar manualmente en las instalaciones, por un proceso automatizado que permite una gestión más eficiente y remota, tanto de la generación como de los recursos necesarios para su mantenimiento. La clave está en la aplicación de Inteligencia Artificial e Internet de las Cosas. Los resultados que se están obteniendo suponen:

• Un incremento en la producción de energía en un 12%
• Mayor disponibilidad de la instalación, el 99%.
• Una reducción del 40% de costes de mantenimiento.

La reducción de costes mencionada, favorece la entrada a nuevos nichos de mercado que actualmente no son accesibles por los costes que representan, como lo son las Centrales Eléctricas Virtuales. La Compañía realizó una reflexión para definir su propuesta de valor y trasladarla al mercado:

1. Identificar el buyer persona, es decir, el arquetipo de cliente: conocer sus objetivos de negocio, proceso de decisión en la compra y buyer journey, frustraciones actuales y alegrías que espera de sus proveedores. Será un proceso iterativo que nos ayuda a evolucionar y entender mejor el ecosistema en el que nos encontramos y a tratar de responder a sus frustraciones y expectativas con nuestra propuesta de valor. El perfilado del cliente nos facilita la generación de contenidos de marketing para realizar campañas de captación.
2. Identificar canales dónde estar presentes y cómo. Es necesario entender muy bien qué medios de comunicación usan los que van a ser potenciales clientes para podernos dirigir a ellos: ¿qué canales digitales y offline?, ¿cuándo?, ¿cómo?
3. Qué explicar y cómo explicarlo. Una comunicación eficaz, rápida y atractiva es básica para que nuestro mensaje atraiga la atención de las personas que queremos que se sientan atraídas. Diseñar un mensaje corto, directo y atrayente es un proceso iterativo en el que se va aprendiendo sobre el interlocutor al que nos dirigimos y “cómo conquistarlo”.
4. Generar confianza. Como empresa de reciente creación, hay que empezar a generar una confianza en sus clientes. La Compañía creó una entrada gratuita a la plataforma que, en tiempo real, permite a cualquier usuario ver y entender el funcionamiento, y ayudarle a que dedique un tiempo a explorar el sistema. Poder enseñar algo de lo que ofreces, te permite a cambio entender el interés de tu público y generar leads de negocio.

Plataforma CleverSD

Resumiendo las etapas estratégicas y operacionales del plan de marketing:

• Protección del sistema con Patente Internacional.
• Identificación de los clientes objetivo, y el entorno en el que ofrecerles un servicio en push, tratando de satisfacer una necesidad no totalmente conocida por los mismos, explicando en detalle ya en la web las ventajas del sistema desde el punto de vista técnico económico.
• Análisis de valor para el cliente: cuantificar de forma clara para el cliente el ahorro derivado del uso del sistema.
• Definición del mensaje a comunicar, selección de canales digitales, timing.
• Identificación del decisión maker en el cliente.
• Selección y formación de un equipo básico de ventas personal.
• Consecución de clientes de referencia en los segmentos objetivo seleccionados.
• Internacionalización
• Asistencia a ferias y congresos del sector (Genera, Intersolar Europe, Big 5 Solar )
• Matriz multivariable de países objetivo (Alemania, Estados Unidos, China…)
• Selección de “Finder fee” agents en países de destino.

No solo es importante tener un buen producto y una buena propuesta de valor, también es crítico comunicarla a nuestros clientes objetivo.

Autores: Bhishma Hernández Founder y CEO de Clever Solar Devices Founder and CEO
Luis Marijuán de Santiago. Profesor asociado de ESIC Business and Marketing School