Al hablar de la creación de marca parece que es algo propio de nuevos negocios y ligado a sectores como la tecnología o los servicios, pero no es así. En el sector industrial también es necesario que las empresas trabajen su marca y diferencien su “personalidad” de la de sus competidoras. Surge así el concepto de branding industrial, del que seguro que vas a escuchar hablar con frecuencia en los próximos años.

¿Qué es el branding industrial?

Branding es la imagen de la marca, lo que esta transmite hacia el exterior a través de elementos tangibles e intangibles. Por eso, forma parte de la imagen de una empresa su logo, pero también sus valores. Todavía hay empresas del sector industrial que creen que no necesitan desarrollar su imagen de marca. Están convencidas de ello porque su público no es el cliente final, sino otra empresa. Pero esto es un error. Aunque un negocio sea puramente B2B, al final quien toma la decisión de compra es una persona. Por eso, el objetivo del branding es conectar a nivel emocional con esas personas que son responsables de compras en las empresas que conforman la clientela potencial.

¿Por qué es necesario el branding industrial?

En un entorno cada vez más competitivo, para una empresa del sector industrial no es suficiente con vender una vez a un cliente. La verdadera rentabilidad se consigue cuando se tienen clientes fijos que hacen pedidos de forma periódica. Pero la empresa que actúa como cliente tiene mucho entre lo que elegir. De hecho, a un cliente B2B no le cuesta demasiado encontrar proveedores que puedan ofrecerle productos de una calidad similar y con un precio más bajo que el de su proveedor actual. Si el único factor capaz de inclinar la balanza hacia un lado o hacia otro fuera el precio, la mayoría de las industrias estarían en una situación muy complicada. Por suerte, el factor humano influye mucho en las decisiones de compra, incluso en las que se toman en una empresa. Puede que un responsable de compras esté preocupado por cuestiones como el ahorro, pero aún así tendrá en cuenta más parámetros además del precio antes de decidir con qué proveedor trabajar. Y es aquí cuando entra en juego la importancia del branding industrial. Si se ha trabajado bien la imagen de marca y se ha creado una relación emocional entre la empresa proveedora y la empresa cliente, es complicado que el responsable de compras decida hacer un cambio de proveedor. Si existe ese vínculo emocional, el cliente estará más dispuesto a ser fiel a su proveedor. De hecho, tendrá menos reticencia a la hora de aceptar un precio más alto por los productos que necesita.

¿Cómo hacer branding industrial?

Hay muchas formas de lograr los objetivos relacionados con la imagen de marca, pero una buena estrategia puede ser la de reforzar la comunicación. Hay que alejarse de esa imagen de empresa que solo se interesa por los demás cuando quiere vender. Es importante que las industrias aprendan a hacer una escucha activa de sus posibles clientes y mantengan una comunicación fluida con ellos. Se debe mostrar interés hacia el cliente más allá de la venta, hay que cultivar la relación y procurar su satisfacción tanto con el producto o servicio como con la atención que recibe. Para conseguirlo, lo mejor es tener una estrategia de comunicación que sea clara y abierta. Cuanta más transparencia exista en la relación, mucho mejor. Además, es importante que haya coherencia. No sirve de nada que una empresa se presente como defensora de unos determinados valores y luego no cumpla con ellos. Por ejemplo, imagina una industria que se ha posicionado como defensora del medioambiente y luego no realiza ningún esfuerzo por conseguir un proceso de producción más ecológico. Esto causa una gran decepción en el cliente o posible cliente y rompe ese vínculo emocional del que te hablábamos antes.

Beneficios del branding para el sector industrial

Construir una imagen de marca poderosa y, a su vez, crear un vínculo fuerte con los clientes, aporta múltiples ventajas a todos los implicados en la relación comercial. La empresa que actúa como proveedora obtiene importantes beneficios, porque consigue una ventaja competitiva que los demás no tendrán. Además, un cliente satisfecho y con el que existe un vínculo importante, no solo comprará una y otra vez, sino que recomendará a la empresa, lo que puede dar lugar a ganar nuevos clientes. También el cliente sale ganando. Si trabaja siempre con el mismo proveedor lo tiene más fácil para acceder a descuentos y a un trato más favorable en cuanto a plazos de entrega o adquisición en exclusiva de ciertos productos. El branding industrial no es una moda pasajera, es algo totalmente necesario en un entorno cada vez más globalizado y con más competencia, porque de nada sirve tener buenos productos si no se es capaz de conectar con los posibles clientes.